Как улучшить эффективность b2b-продаж | Блог ЛБК
открыть доступ

Как улучшить эффективность B2B-продаж

16.06.2017 | Управление

Продажи в сфере B2B отличаются от B2C рынка тем, что покупка совершается не конечным потребителем, а компанией, которая приобретает товар с целью получения прибыли, то есть продажи его конечному потребителю.

Рынок продаж B2B специфичен не только в силу того, что покупателем становится не простой человек, а такая же компания, но также в зависимости от того, какие потребности у клиента есть, что влияет на принятие решения о покупке, как проходит процесс продажи.

В этой статье мы рассмотрим B2B-продажи в целом и разберем особенности B2B-продаж.

В2В продажи — это продажи товаров или услуг компаниям, которые с помощью покупаемого товара делают свой бизнес, увеличивают прибыль, продавая этот продукт конечному потребителю.

Компания может заниматься продажами в сфере B2C и B2B одновременно. Например, производитель бумаги для творчества может продавать эту бумагу магазинам, которые перепродают товар своим клиентам, а также напрямую розничным клиентам.

Отличие B2B-рынка от B2C состоит в том, что в первом случае покупатель тратит свои деньги, чтобы заработать больше, а во втором случае покупатель тратит деньги, чтобы получить удовольствие и решить свою проблему с помощью этого продукта.

Например, строительная фирма закупает кирпич, чтобы продавать его в своем магазине конечному потребителю, клиенту, который строит дом. При этом сам магазин получает прибыль, несмотря на то, что он является клиентом у завода-производителя кирпича.

А вот клиент, который покупает кирпич, чтобы построить дачу или дом, является конечным потребителем в магазине строительных материалов.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Как улучшить эффективность B2B-продаж

Основные каналы продаж В2В

Активные каналы продаж

1. Прямые продажи. Это самый малозатратный способ заключить договор и совершить сделку. Потому как прямые продажи позволяют взаимодействовать с клиентами напрямую. Но переговоры должен вести профессиональный переговорщик. Именно такой специалист способен провести встречу наиболее профессионально и выгодно для обеих сторон.

2. Дилерская сеть — это такой способ продаж, когда продажи передаются компаниям-партнерам (дилерам). В идеале компания предоставляет своим дилерам ресурсы (в виде базы потенциальных клиентов) для совершения сделок. Но на деле дилерам приходится самостоятельно заниматься организацией продаж.

3. Телефонные продажи — непростая техника продаж B2B-сферы. Ведь необходимо владеть мастерством холодного звонка, чтобы убедить несговорчивого клиента выслушать вас по телефону.

Статья по теме «Холодное прозванивание. Правила холодных звонков». 

Пассивные каналы продаж

1. Реклама способна привлечь клиентов для быстрых сделок. Реклама в сфере B2B не всегда, конечно, имеет быстрый эффект, тем не менее, проверить, как работает этот канал продаж можно легко и просто, запустив рекламную кампанию или разместив объявления.

2. Сарафанное радио — это более долгий путь, ведущий к продажам на рынке B2B, но и более эффективный.

Как улучшить эффективность B2B-продаж

1. Гарантия. Конечно, на рынке B2B ваша 100% гарантия клиентам может выкинуть вас с рынка, а может, наоборот, помочь вам продавать больше и эффективнее.

Все зависит от того, как вы используете этот инструмент. Если вы действительно уверены в качестве вашего товара, то сомнений нет, этот механизм будет вам полезен.

Но если уверенности нет, то лучше не использовать, потому как будет достаточно 2-х недобросовестных клиентов, чтобы испортить вашу репутацию. Но, на самом деле, гарантия работает очень хорошо и помогает продавать больше.

2. Кейсы клиентов. Кейсы ваших клиентов работают отлично. Рассказывайте потенциальному покупателю о том, что компания X уже воспользовалась вашим предложением и получила такой-то результат, а значит, вам можно доверять.

3. Цифры. Учитесь переводить предполагаемый результат в цифры. Посчитайте вместе с клиентом, сколько он экономит или какую выручку получит, начав сотрудничество с вами. Предприниматели мыслят конкретными результатами и быстро считают свои деньги.

Конечно, несмотря на все приемы, навыки хорошего продавца незаменимы. Но если один человек заменит целую систему, то компания окажется в зависимости от своего продавца. Поэтому лучше внедрять разные инструменты увеличения продаж на рынке B2B.

______________________________________________________________________________
Если вы работаете в сфере продаж, то наверняка задаетесь вопросом «В чем особенности B2C-продаж и как можно увеличить продажи в бизнесе?».

Если это про вас, то прямо сейчас читайте нашу статью «От чего зависят продажи на рынке B2C». 

Вам этот материал был полезен? Тогда ставьте «Класс»!

 

Похожие материалы