Продуктовая линейка | Блог ЛБК
открыть доступ

Продуктовая линейка

11.08.2018 | Воронка продаж

Практически любая компания рано или поздно сталкивается с необходимостью расширять продуктовую линейку. О том, зачем это делать, и какой может быть ваша стратегия, читайте в нашей статье.

Продуктовая линейка расширяется для того, чтобы:

  • Привлечь новых клиентов. Монопродукт подходит только для узкой аудитории и для удовлетворения какой-то одной потребности. Линейка продуктов должна учитывать переменчивость интересов и желаний клиента.
  • Удержать и подогреть интерес действующих потребителей. Любой продукт имеет свой жизненный цикл: актуальный сегодня товар завтра может пылиться на полке. Новинки всегда привлекают внимание, пусть даже это старый продукт в новой яркой упаковке.
  • Увеличить прибыль. Рост клиентской базы, живой интерес со стороны действующих покупателей ведут к увеличению объемов продаж. Ключевой результат – рост прибыли.

Продуктовая линейка – это не весь ассортимент компании, а один вид товара для одного вида спроса. Шампуни для разных типов волос, йогурты с разными вкусами и процентом жирности и тому подобное. Продуктовая линейка компании должна удовлетворять потребности всех клиентов и соответствовать толщине их кошелька. В банке или страховой фирме – это предложения для физических, юридических лиц, индивидуальных предпринимателей, у мобильных операторов – это тарифные планы. Возможность купить ваш товар или получить вашу услугу должна быть у тех:

  • кто хочет получить самое дешевое из возможного;
  • кто хочет получить качественный продукт по приемлемой цене;
  • кто хочет купить лучшее и самое дорогое на рынке;
  • кому товар или услуга нужны моментально за любые деньги.

Даже если вы изначально нацелены на бюджетный или экстрадорогой сценарий, вам нужно дать клиенту возможность выбора. Сложно отдать сразу большую сумму за новое предложение, потому что ты не знаешь, чего ждать. Оправдаются ли вложенные средства?

Продуктовая линейка

Компании IBM, Microsoft, Apple в свое время начали расширять линейку продуктов, в первую очередь из-за желания захватить все смежные сферы. В результате мы видим на прилавках продукт одной компании: от компьютера до телефона.

Следует помнить, что нельзя быть хорошими для всех. Слишком широкая линейка продуктов может привести к тому, что компания не справится с взятой на себя ношей. Так, IBM начала расширение на пике своих достижений и постепенно утратила всю свою мощь. Эксперты называют слишком большую продуктовую линейку причиной колоссальных финансовых потерь компании.

Разработка линейки продуктов – не самый сложный и длительный процесс, в отличие от ее внедрения. Изначально необходимо продумать, какие продукты вы можете внедрить:

1. Бесплатный. Этот продукт необходим для привлечения внимания, первого «общения» клиента с вашей компанией. В какой бы сфере вы ни работали, клиент всегда возьмет что-нибудь бесплатное:

  • тестовый период;
  • пробники;
  • тест-драйв;
  • консультацию;
  • семинар или вебинар;
  • маленькие упаковки;
  • участие в конференции;
  • книги, буклеты, обучающие видео;
  • бесплатное гарантийное обслуживание.

Весь этот завлекающий товар можно раздавать не за «спасибо», а за репост, отзыв и тому подобные «крючки». Другие люди увидят, что вашим товаром уже пользуются, и тоже захотят попробовать бесплатную версию.

Если у вас нет бизнеса, и вы не знаете с чего начать — примите участие в нашей бесплатной 10-дневной игре «Твой Старт». За эти дни вы сделаете первые важные шаги к созданию собственного дела.

2. Дешевый. Психологически тяжело отдать много денег за незнакомый товар. Поэтому новая линейка продуктов должна начинаться для вашего клиента в самых комфортных условиях. Сначала он получил подарок, а потом отдал небольшую сумму за товар, который его зацепит еще больше. Чем меньше человек тратит — тем меньше он рискует, поэтому попробовать ваш продукт осмелится больше людей.

Первые шаги затаскивают клиента в своего рода воронку. Большой прибыли от них не будет, но будет поток людей. Зачастую компании ставят второй товар по самой низкой на рынке цене, образуя пылесос, который «засасывает» клиентов от полок конкурентов.

3. Средний по цене. Этот продукт можно назвать основным. Привлеченные клиенты приносят вам прибыль с повторных продаж. Они уже знают, что за ваш товар или услугу не страшно отдать деньги, уверены в его качестве.

4. Дорогой. Этот вид товара обязательно нужен вам, чтобы показать весь спектр возможностей. Клиент, который привык тратить на себя деньги, которому важен безукоризненный сервис и качество продукта, не посмотрит даже на самые лучшие, но дешевые аналоги.

В этом случае нужно не бояться делать высокие наценки и добавлять слово «элитный». Всегда найдется тот, кто захочет поставить себе в дом или офис элитную мебель, воспользоваться элитным предложением в спа-салоне или выпить элитный кофе.

Продуктовая линейка

5. Экстрадорогой. Это тоже своего рода ловушка, но для самых «випов». Отлично, если у вас есть варианты, что может занять эту позицию. Не обязательно, чтобы этот товар был в наличии, именно из-за его уникальности. Но клиент должен знать, что он может получить этот эксклюзив. Такой товар продается очень редко, если продается вообще. Конечно, он должен быть реальным, и вы должны быть готовы ко дню, когда он будет приобретен.

Чем полезен экстрадорогой товар:

  • На его фоне ваша линейка продуктов и услуг кажется дешевле, и отдать деньги за нее эмоционально проще. Особенно, если изначально вы расскажете клиенту именно о последнем товаре.
  • Он отлично запоминается и рождает обсуждение. Люди будут о вас говорить.
  • Такой товар притягивает тех, кто готов безрассудно тратить большие суммы. После покупки одного можно поставить на его место еще более дорогой, подогреть конкуренцию среди клиентов.
  • Создает своего рода репутацию: уважаемые люди с большими деньгами готовы тратиться на ваш товар, значит, вам можно доверять.
  • Ключевой момент – при продаже этот продукт принесет вам хорошую прибыль.

Продуктовая линейка

6. Абонентская плата. Ваша линейка услуг может приносить вам непрерывный поток средств. Регулярные платежи за какой-то продукт или услугу – настоящая золотая жила, которая ставит компанию на крепкий фундамент.

Что вы получаете:

  • постоянный приток финансов (чего уже должно быть достаточно);
  • общая сумма этих платежей регулярно растет при увеличении клиентской базы;
  • подушку безопасности, которая позволит не бояться форс-мажоров;
  • чем дольше человек отдает деньги в одну компанию, тем меньше вероятность, что он перейдет в другую.

В некоторых сферах эту категорию товаров придумать сложнее всего, но реально. Например, есть компании, которые ежемесячно поставляют клиенту запас бритв на месяц, или даже носков.

Правильная линейка продуктов отвечает всем запросам клиентов. Она затягивает потребителя в ваши «сети», заставляет заинтересоваться и полюбить ваш товар. Она создает возможность сравнения и выбора. Расширение продуктовой линейки – отличный способ привлечь новых клиентов и удержать старых, увеличить прибыль и быть уверенным в завтрашнем дне.

Ходовой и самый прибыльный товар в продуктовой линейке – тот, который покупают повторно. Компании необходимо постоянно работать не только с потенциальными, но и реальными клиентами. Узнайте из нашей статьи про пять способов увеличения повторных продаж!

Похожие материалы