Гарантированные продажи или прямые продажи? | Альянс Свободных Предпринимателей | Блог
Личный кабинет
Альянс свободных предпринимателей
Альянс свободных предпринимателей

Гарантированные продажи или прямые продажи?

Продажи, продажи, продажи — вот что не дает спать по ночам каждому бизнесмену. Как их увеличить, какие они бывают, что больше подходит для моей компании? Гарантированные, запланированные, прямые, косвенные — голова идет кругом, не так ли? Давайте разберемся в продажах раз и навсегда и наконец-то вспомним, что такой здоровый и крепкий сон!

Почему продажи — причина бессонницы?

Зачем люди работают? Чтобы получать деньги. А как получать деньги? Нужно продавать свои услуги или товары. Вот почему продажи — основа каждого бизнеса, именно они являются катализатором роста любой компании. Да, чего уж там, продажи —  катализатор развития цивилизаций!

Именно торговые отношения на протяжении многих веков способствовали росту городов и стран, научному прогрессу и развитию человечества. Но не будем углубляться в историю, а подчеркнем лишь то, что без продаж — никуда. Поэтому ничего странного нет в том, что продажи не дают вам спать, на кону — будущее человечества!

Нет никаких правил!

Постановка вопроса: “Как правильно продавать?” в корне неверна, лучше спросите: “Как можно продавать?”. Способов продаж очень много и все они разные, выбор подходящего метода зависит от товаров и услуг, которые вы предлагаете, и уровня развития вашей фирмы. В этой статье мы остановимся на четырех основных разновидностях продаж.

Гарантированные и запланированные

Гарантированные продажи базируются на уже существующей клиентской базе, они обусловлены историей взаимодействия фирмы и потребителя. Такие продажи мало зависят от представителя компании и уже гарантированы сформированным ранее спросом. Этот вид продаж характерен только для тех фирм, которые долгое время находятся на рынке и предлагают постоянные товары и услуги.

Запланированные продажи не всегда приносят ожидаемый результат. Их успех напрямую зависит от усилий представителя компании. Обращение к запланированным продажам необходимо в следующих случаях:

  • открытие фирмы,
  • появление новых товаров,
  • выход компании в другие города и регионы,
  • изменение политики сбыта.

При использовании запланированных продаж советуем обращаться к следующей рабочей схеме: зарплата продавцов должна напрямую зависеть от числа осуществленных ими продаж. Такой подход будет мотивировать сотрудников и принесет фирме гарантированный успех.

Прямые и косвенные

Итак, что такое прямые продажи? Это метод продаж, который подразумевает контакт продавца непосредственно с клиентом, без участия каких-либо посредников. Продавцов, задействованных в таких продажах, принято называть дистрибьюторами или торговыми представителями, а сами продажи — личными.

Косвенные, они же непрямые, осуществляются через посредников (дилеров, мерчандайзеров и т.д.). Этот принцип торговли использует большинство производителей, так как он позволяет за короткий промежуток времени охватить новые рынки. К прямым продажам чаще всего прибегают молодые компании, косвенные в основном используют масштабные предприятия.

Face to face

Большинство маркетологов уверяют, что прямые продажи являются самыми эффективными. Давайте разберемся, почему. Во-первых, в момент совершения такой сделки происходит личное общение с клиентом, в ходе которого можно понять, как потребитель реагирует на вашу продукцию.

По мимике, жестам и разговору становится ясно, что именно заинтересовало потенциального покупателя или оттолкнуло. Во-вторых, прямые продажи позволяют привлечь много постоянных клиентов, но только при условии, что продавец соответствует следующим характеристикам:

  • умеет достойно представить товар и заинтересовать,
  • отвечает на любые вопросы о предлагаемом продукте,
  • вызывает доверие и располагает к себе покупателей.

Технике прямых продаж можно научиться, но для этого нужно много сил и терпения.  Для начала вам необходимо определить свою целевую аудиторию и понять, чем ваша продукция может быть полезна конкретному покупателю.

Например, вы продаете вазы. По идее, они нужны всем, но вряд ли человек в момент вашего предложения будет нуждаться в новой вазе, если у него уже есть проверенная старая. Поэтому вы должны представить вазу так, чтобы клиент понял, что она ему необходима прямо сейчас. Вот несколько примеров:

  • Допустим, вы предлагаете товар администратору ресторана. Вам следует подчеркнуть, что ваза прекрасно впишется в интерьер и добавит уюта.
  • Если вы хотите продать вазу фотографу, то скажите, что она станет отличным декоративным элементом.
  • Предлагая вазу девушке или женщине, напомните ей, что в доме всегда должны быть свежие цветы.

Надеемся, вам удалось понять, что такое гарантированные продажи, почему стоит использовать прямые продажи и чем они отличаются от косвенных. Если благодаря нашим объяснениям у вас получилось в своей голове разложить все по полочкам, то значит вам удастся сформировать подходящую стратегию продаж и наконец-то вспомнить, что такое полноценный сон. Желаем вашей компании успешных продаж и непрерывного роста!

Начинаете свой интернет-проект? Приглашаем на онлайн-встречу «Как собрать подписчиков и превратить их в деньги». Расскажем как создать актив в интернете который будет приносить вам стабильный доход уже через 100 дней. Регистрация здесь (клик).