Как работать с возражениями | Альянс Свободных Предпринимателей | Блог
Личный кабинет
Альянс свободных предпринимателей
Альянс свободных предпринимателей

Покупательские барьеры.
Или как работать с возражениями

Как часто вы получаете отказы в продажах? Какие возражения вы встречаете, проводя переговоры или презентуя свой товар? На самом деле, если человек уже беседует с вами, значит, у него есть интерес к тому, о чем вы говорите. Но причин сказать вам «нет» гораздо больше. Как работать с возражениями, чтобы люди принимали решение о покупке?

Следует использовать определенную тактику работы с возражениями клиентов, чтобы помочь клиентам избавиться от покупательских барьеров и совершить покупку.

Как работать с возражениями

Лицо, принимающее решение. Прежде, чем проводить переговоры, необходимо выяснить, общаетесь ли вы с лицом, принимающим решение, и наделен ли человек полномочиями или достаточной властью, чтобы принимать важные решения в компании. Если вы убедились, что общаетесь с человеком, который принимает решения, то продажа для вас не составит труда, если вы будете использовать следующие комбинации.

как работать с возражениями. Покупательские барьеры.

Тактики продаж

Предлагаемые нами тактики продаж помогут вам понять, как с их помощью, вы сможете легко отрабатывать возражения клиентов.

Фрейминг. Суть фрейминга заключается в создании рамок, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения. Допустим, продавец создает определенные рамки в своей коммуникации, в пределах которых он предоставляет информацию только о преимуществах применения продукта, оставляя за рамками то, что не выгодно для продажи. Не стоит путать фрейминг с ложью. Продавец предоставляет достоверную информацию, но в пределах определенной ситуации, то есть рамок.

В НЛП есть еще один прием — рефрейминг, который можно использовать в продажах. Суть его состоит в том, чтобы поменять картинку в рамке, то есть переоценить ситуацию с негативной на позитивную. Если покупатель говорит, что товар, например, женская сумка стоит слишком дешево, то продавец, меняя негативную ситуацию на позитивную, показывает клиенту, что не смотря на низкую стоимость он сможет часто менять сумки, не сожалея из-за цены.

Продажи на основе знания. В последние годы прием продажи на основе знания стал популярным во всех областях. Люди устали от навязчивой рекламы, они хотят понимать, почему они должны купить именно здесь. Суть продажи на основе знания предполагает обучение клиентов. Например, женщина сомневается, какое платье ей приобрести. И грамотный консультант, используя тактику продажи на основе знания, расскажет ей, почему стоит остановить выбор на определенном платье. Если продавец расскажет о материале, из которого изготовлено платье, о том, как эта ткань создается, о том, кто является дизайнером дорогого платья и почему следует выбрать именно этот фасон и этот цвет. Таким образом, клиент на основе полученной информации убедится, что необходимо приобрести именно это платье в этом магазине и по этой цене.

Обратите внимание, многие компании создают корпоративные блоги, публикуют посты в Instagram, они создают качественный и полезный контент, который закрывает сомнения клиентов путем получения информации о продукте. Компании ОБУЧАЮТ своих клиентов, то есть используют продажи на основе знания.

Создать свой доходный онлайн-бизнес — мечта многих. Но 95% предпринимателей никогда не дойдут до своей цели, потому что попадут в «ловушку» и не смогут оттуда выбраться…

Чтобы этого не случилось, приходите на бесплатный онлайн-мастер класс «Система стабильных интернет-продаж знаний и услуг, которая принесла уже более 0,5 млрд. выручки» и узнайте как получать максимум клиентов и продаж, не сливая бюджет на рекламу.

Продажи на основе ценности — это процесс создания понимания у клиента, что полученная ценность от приобретения продукта гораздо выше затрачиваемых на его покупку средств. Используя эту тактику, продавец усиливает причины, по которым покупателю необходимо приобрести товар. Используя тактику продажи на основе ценности, покупатель может повышать цену за свой продукт. И его будут покупать в том случае, если продавец дает понимание ценности товара для клиента.

Допустим, компания продает программное обеспечение стоимостью в 70 000 рублей. В таком случае продавцу необходимо показать клиенту, что заплатив всего 70 000 рублей, он сэкономит 1 000 000 рублей в год! То есть ценность от приобретаемого продукта гораздо выше его цены. В таком случае программное обеспечение для клиента отдается почти бесплатно.

Социальное подтверждение — доказательство того, что другие люди уже используют продукт компании или услугу и получают положительные результаты. Клиент хочет убедиться в том, что другие люди, находящиеся в схожей ситуации, с подобными потребностями, успешно применяют то, что они только планируют приобрести. Отзывы – очень мощный инструмент продаж, который закрывает многие возражения клиентов относительно сомнений, что продукт не подойдет именно этому покупателю.

Визуализация — этот прием заключается в том, чтобы помочь клиенту представить, как изменится его ситуация после приобретения продукта или услуги. Допустим, продавец пытается продать женщине дорогой крем для лица, то, используя тактику визуализации, продавец показывает, как изменится ее кожа после применения этого крема. То есть клиент начинает визуализировать и представлять положительную картинку в случае принятия решения о покупке.

как работать с возражениями

Типичные возражения клиентов и работа с ними

Отвечая на вопрос, как работать с возражениями, следует понять, какие типичные возражения существуют, и какую тактику продаж следует использовать. Ниже приведены частые возражения клиентов, которые, так или иначе, возникают в разных сферах бизнеса.

1. Это дорого. Все клиенты, так или иначе, сопротивляются сделке, так как боятся потерять деньги. Некоторые уже в процессе принятия решения о покупке испытывают сожаление. Работая с возражением «это слишком дорого» следует использовать тактику фрейминга или продажи на основе ценности. Покупатель должен понимать, что ценность от приобретаемого продукта гораздо выше уплаченных средств на его покупку.

2. Это не работает. Все это хорошо, но в моем случае не сработает. В этом случае покупатель считает, что он не получит обещанного или что, продукт не поможет именно ему.

Поэтому для этого возражения подойдет тактика социального доказательства. Следует показать клиенту, как другие люди в подобной ему ситуации, уже успешно смогли решить свои проблемы, используя предлагаемый товар.

3. Это сложно. Если от клиента требуется совершить какие-либо действия, например, произвести оплату, используя электронный кошелек, то клиент может отказаться от покупки. Поэтому здесь следует использовать тактику визуализации. Если человек понимает, зачем и почему ему нужен сейчас этот товар, то те действия, которые ему необходимо совершить, окажутся ничтожными по сравнению с тем, что он получит в итоге.

4. Я подожду. Это возражение связано с тем, что клиент не до конца осознает потребность в данном товаре. И если продавец покажет свою компетентность, расскажет о том, что уже знает о бизнесе клиента, о его ситуации, о проблеме, которая в действительности существует, пусть даже покупатель не до конца ее осознает, то это приведет к совершению сделки. В данном случае работает тактика продажи на основе знания.

Таким образом, встречая сопротивление клиента, не стоит сразу разворачиваться на 180 градусов и уходить. Один из принципов продаж гласит, что продажа начинается с отказа покупателя. И если вы как продавец понимаете психологию покупателя, то вам легко будет работать с возражениями. Даже понравится.

Как работать с возражениями клиентов, чтобы легко и непринужденно продавать? Помогите клиентам снять покупательские барьеры.

Часто продавец сталкивается с негативными отзывами о продукте или услуге и это сбивает с толку. Чтобы этого не произошло, ознакомьтесь с нашим материалом на блоге «Как правильно реагировать на негативные отзывы».

Похожие материалы