Часто предприниматели увлекаются привлечением новых покупателей и перестают работать с уже имеющимися клиентами. И это их ошибка.
Всем давно известна простая истина, что один постоянный клиент обходится в 7 раз дешевле привлечения нового клиента. Так почему не использовать это на благо и процветание бизнеса? О том, как увеличить повторные продажи, читайте прямо сейчас!
Приобрести продукт клиенты могут хоть где — сегодня у вас, завтра — в соседнем магазине. И думать о том, что клиент стал вашим, сделав всего лишь одну покупку в вашем магазине, ошибочно. Когда клиент совершит повторную покупку, тогда вы можете уже думать о том, что он ваш. Но все равно над этим придется постоянно работать.
Стимулирование повторных продаж важно еще и потому, что сам клиент к вам не придет, ведь есть другие более лояльные компании, есть другие более ответственные продавцы и предоставляющие лучший сервис менеджеры.
Поэтому повторные продажи — это последовательность определенных действий, которые как раз и приводят к нужному результату, то есть к увеличению продаж в бизнесе. Особенно, это актуально для розничной торговли в сегменте B2C.
Клиенты становятся вашими друзьями, между вами появляются доверительные отношения. Повторные продажи приводят к повышению среднего чека, следовательно — и прибыли.
Способы увеличить повторные продажи
Конечно, существуют разные методы увеличить повторные продажи.
1. Членство в клубе. Предлагайте своим покупателям членство в закрытых сообществах, в которых будут уникальные спецпредложения. Так вы надолго сможете привязать клиентов к себе, и у них не возникнет даже мысли о том, что можно купить в другом месте.
2. Абонентское обслуживание подходит компаниям, работающим в сфере услуг, в сфере предоставления сервиса. То есть вы предоставляете регулярно какие-то услуги и за это с клиентов взимается абонентская плата. Так могут работать компании, берущие на обслуживание сайты, мобильные приложения.
Абонентская плата — мощный инструмент стимулирования повторных продаж.
3. Программа лояльности способна увеличить повторные продажи. Лояльность позволяет возвращать клиентов снова и снова. Поэтому разработанная программа постоянно напоминает клиентам о вас и вашем продукте. Все равно люди будут покупать необходимые им товары, так почему бы не покупать в том месте, где дают чуточку больше, чем другие?
Итак, бонусная программа лояльности предполагает, что компания дает бонусы за каждую совершенную покупку. Затем эти бонусы можно обменять на подарки или получить скидки на новые покупки. Идея программы лояльности хороша сама по себе, но вот реализация ее часто хромает.
Поэтому, разрабатывая программу, не стоит думать только о своей прибыли, а думать следует о клиентах. Понравится ли им ваши бонусы и подарки? Являются ли эти подарки необходимыми клиентам? Могут ли эти бонусы повысить лояльность клиентов или вызовут только раздражение?
4. Подарочные сертификаты. Если вы свободный предприниматель или специалист, крупная компания или небольшой магазин с товарами ручной работы, предлагайте людям подарочные сертификаты! Ведь это гарантия того, что клиент к вам вернется. Праздников в нашей стране много, а люди мучаются с выбором, что подарить на свадьбу, день рождения, Новый год и вот тут на помощь приходят подарочные сертификаты. Кстати, этим инструментом успешно пользуются магазины РивГош, Летуаль, так почему бы и вам не подумать об этом?
Если вы работаете в сфере личностного роста, продаете трансформационные курсы и тренинги, и ваши клиенты — женщины, то можно организовать следующее. Многие мужчины мучаются с выбором, что подарить жене (увлекающейся темой личностного роста) на 8 марта. И вот тут на помощь придут ваши сертификаты!
5. Поддерживайте связь. Большинство компаний, совершив сделку, бросают клиентов на полпути и работают над тем, чтобы привлекать все новых и новых. А ведь клиента всегда нужно доводить до конца, а после покупки поинтересоваться, понравился ли ему ваш продукт. Так клиент увидит, что вы не прячетесь от него, а открыты, даже если продукт не совсем подошел.
В следующий раз клиент все равно вернется к вам, потому что видит, как вы цените его и его мнение.
Именно по этой причине менеджеры туристических агентств созваниваются со своими клиентами после возвращения последних из путешествий.
На следующий год клиенты снова вернутся к этому менеджеру, ведь кто о них будет заботиться так, как заботится он?
Таким образом, бизнес с повторными продажами не почувствует кризисное время, потому что с ним всегда будут постоянные клиенты.
Но помимо оффлайн-инструментов, существуют также онлайн-методы повышения повторных продаж. Давайте их рассмотрим.
Инструменты сайта, провоцирующие совершение повторной продажи
1. Отзывы покупателей. Люди всегда хотят знать не только ваше мнение о вашем же продукте (оно, конечно, положительное), но и мнение других людей, которые уже воспользовались вашим предложением. Поэтому публикуйте на сайте отзывы реальных клиентов, мотивируйте клиентов говорить о вашем продукте.
2. Онлайн-консультант типа JoviSite позволяет общаться с клиентами в реальном времени. Так вы удержите клиентов, завяжете с ними разговор, выясните потребности и предложите оптимальное решение. И клиенты не уйдут от вас.
3. Ретаргетинг. Показывайте свою рекламу тем клиентам, которые не дошли до завершения заказа, бросили корзину.
4. E-mail маркетинг, конечно, тоже возвращает клиентов. Для того, чтобы сайт помог вам собирать вашу базу постоянных клиентов, разместите на сайте подписную форму, чтобы клиенты могли оставлять свои контакты. Лучше, конечно, в обмен на что-то полезное. Так конверсия увеличится в разы.
5. Разнообразные способы оплаты позволят вашим клиентам выбрать удобный для них способ, а не покинуть сайт и уйти к конкурентам, которые предлагают те способы оплаты, которые клиенту необходимы.
6. Рекомендованные товары, которые нужно продать, можно выделять в отдельную колонку. И среди этих товаров на вашем сайте люди найдут то, что им действительно нужно, а вы совершите продажи.
7. Промокоды помогут вам персонализировано общаться с клиентами. Например, отправляйте специальные промокоды со скидками для постоянных клиентов к какому-либо событию, например, дню рождения компании, на день рождения клиентов, как это успешно делают издательство «Манн, Иванов и Фербер» и интернет-магазин «Лабиринт».
Таким образом, технология увеличения повторных продаж позволяет компаниям увеличивать свою прибыль, несмотря на кризис. Работайте с клиентами так, как вам хотелось бы, чтобы работали с вами!
Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.
______________________________________________________________________________
Хотите подробнее познакомиться с программой лояльности? Тогда прямо сейчас читайте статью «Что такое программа лояльности клиентов».
Понравилась статья? Ставьте Лайк!
