Почему воронка продаж не работает? | Блог ЛБК
открыть доступ

Почему воронка продаж не работает?

30.03.2018 | Воронка продаж

Благодаря развитию социальных сетей и мессенджеров традиционная воронка продаж сильно видоизменилась. И уже не нужно проталкивать человека через все этапы воронки, чтобы на выходе он приобрел продукт, человек может только сегодня узнать о компании — и уже через несколько минут оформить заказ.

На это влияет много факторов. Но тем не менее, существуют все-таки узкие места воронки продаж, где стоит предпринять некоторые действия, чтобы помочь клиентам перейти на следующий этап, а не отвалиться. Об этом — в нашей статье!

Почему воронка продаж не работает?

Маркетинг — понятие многогранное, и путь потребителя к продукту компании представлен в традиционной воронке продаж несколькими шагами:

1. Осведомленность
2. Обнаружение
3. Вовлечение
4. Покупка

 

Почему воронка продаж не работает?

Давайте представим ситуацию, что молодому человеку нужно купить кроссовки. Он ищет магазины в интернете и просматривает их ассортимент.

Как раз в это время его друг делится ссылкой на интернет-магазин с брендовыми кроссовками, наш герой переходит по ссылке на сайт, читает отзывы других покупателей и, возможно,  тут же приобретает товар.

То есть всего за несколько десятков минут покупатель узнал о магазине и прошел через все этапы воронки продаж без каких-то дополнительных действий со стороны этого магазина. Потому что покупатель полагается и доверяет мнению своего друга.

Это вовсе не означает, что традиционная воронка продаж не работает, существует много ниш, где без нее не обойтись, но такие явления как социальные сети, пользовательский опыт и пропаганда бренда сильно меняют прохождение клиентов через воронку продаж.

Воронка продаж может не работать по двум причинам:

1. Узкие места воронки продаж
2. Прерванная воронка продаж

Почему воронка продаж не работает?

Удаление узких мест воронки продаж

Чтобы удалить узкие места воронки продаж, необходимо их для начала обнаружить. И поможет вам в этом простой вопрос: «Что мешает вам вырастить объем продаж в 5 раз?».

Скорее всего, вы ответите, что недостаточное количество лидов на выходе в воронку продаж или недостаточное количество конверсий в покупку, мало регистрирующихся пользователей.

Появление узких мест в воронке продаж также обусловлено разными причинами:

1. Востребованность продукта рынком. Если вы выпускаете новый продукт на рынок, который не готов к этому продукту, то, скорее всего, продаж будет мало, а вы потратите огромный бюджет на маркетинг, который не принесет результатов. В этом случае сначала нужно подготовить рынок к продукту.

Допустим, вы предлагаете рынку детские часы, которые можно использовать как мобильный телефон. Но рынок не готов к такому новшеству, ведь все привыкли звонить с мобильных телефонов.

Поэтому здесь нужно сначала рынок подготовить, делать информационные статьи и информационную рекламу, рассказывать, что такое часы с GPS навигацией, что родители могут отслеживать, где находится ребенок, что SIM-карту из часов ребенок не сможет сам вытащить и потерять, что легко можно совершать звонки нажатием одной кнопки и т.п.

Следует создавать востребованность продукта рынком и работать в этом направлении.

2. Нужды потребителя. Зачастую бизнес думает, что потребитель будет вести себя так, как это нужно бизнесу, и это неверный подход. Чтобы потребители пришли на ваш сайт, вы должны решить вопрос, как они найдут сайт через поисковую систему. Если вы хотите, чтобы люди оставляли свои контакты на сайте, то вам следует дать что-то полезное взамен.

Маркетинг нужно выстраивать исходя из нужд потребителя, т.е. нужно понимать, как ваши клиенты принимают решения о покупках, на чем они основываются.
Итак, как действовать, чтобы удалить проблемные места воронки продаж.

1. Посмотреть глазами покупателей. Поставьте себя на место покупателя, который проходит по вашей воронке продаж, выпишите все возражения, которые у вас возникнут и объясните себе, почему вы не купите.

2. Работайте с отделом продаж и выписывайте все возражения, которые клиенты говорят. Это позволит вам понимать, почему клиенты отказываются покупать. Ведь эти же самые возражения есть и у клиентов, которые только-только проходят по воронке продаж.

Списки этих возражений и есть сопротивление, которое мешает клиентам принять решение и перейти на следующий этап.

Это такие возражения, как: у меня нет времени, у меня сейчас в приоритете другие дела, я не хочу получать СПАМ на свой e-mail.

После того, как вы нашли причину сопротивления клиентов, вам необходимо найти мотивирующие факторы, которые повлияют на совершение покупок.

Дело в том, что нужно найти такую мотивацию для клиентов, которая превзойдет все сомнения и возражения. То есть, по сути, от вас требуется смотреть на ситуацию глазами клиента и буквально влезть в его голову, чтобы найти причины сопротивления и мотивирующие к покупке факторы. А это — уже настоящее мастерство, которое потребует от вас постоянного взаимодействия с клиентами.

 

_____________________________________________________________

Понравилась статья? Кликайте «Мне нравится»!

 

Наивно полагать, что один раз разработанная автоматизированная воронка продаж будет кормить вас всю оставшуюся жизнь, но и постоянно заказывать новую накладно и не всегда оправданно.

Как найти выход? На смену классической воронке продаж приходит умная воронка продаж! В чем ее преимущество, читайте в статье  «Особенности умной воронки продаж. Плюсы и минусы».

Похожие материалы

Управление

Лучшие расширения для Safari

12.09.2017