Хотите, чтобы ваш бизнес работал 24/7, не зависел от менеджеров по продажам, даже когда вы спите, отдыхаете или находитесь в совсем другой стране? Поможет в этом продающая воронка. Причем в интернете можно продавать не только цифровые товары, но и физические, благодаря грамотному использованию воронки продаж.
Что такое продающая воронка?
Воронка продаж представляет собой систему привлечения и удержания лидов с последующей их конвертацией в покупателей. Простыми словами — это путь, который должен пройти человек, попадающий на ваш сайт в интернете, к покупке ваших товаров или услуг.
Конечно, не все посетители сайта становятся клиентами, и на это есть ряд причин. Например, человек пока только поинтересовался продуктом, но не планирует покупать, человек не доверяет компании, человек предпочитает продукт конкурента и так далее.
Поэтому воронку продаж следует делать таким образом, чтобы в процессе ее прохождения посетитель перешел в статус лида, затем в целевого лида и в покупателя.
Этапы воронки продаж
Существует несколько этапов, которые проходит посетитель сайта, прежде чем станет клиентом:
1. Привлечение аудитории с помощью лид-магнита. Чтобы привлечь много лидов, вам нужна правильная стратегия лидогенерации, подробно о которой можете прочитать в статье «Как привлечь много лидов».
Но люди не станут просто так отдавать вам свои контактные данные на странице подписки. Для этого вам нужен лид-магнит. Какой-то продукт, который вы можете отдать бесплатно. И здесь важно учитывать следующие моменты:
Этот продукт должен иметь практическую ценность. Например, если вы продаете курсы по обучению рисованию, предложите посетителям вашего сайта получить бесплатный урок по выбору инструментов для рисования.
Или чек-лист начинающего художника.
То есть человек должен взять эту информацию, сделать и получить результат. Такой лид-магнит вызовет не только доверие к вам, но и желание приобрести ваши продукты.
Лид-магнит должен быть релевантным, то есть иметь отношение к основному продукту. По сути, лид-магнит должен стать буквально демо-версией вашего основного предложения.
В качестве лид-магнита может быть:
- Чек-лист
- Запись вебинара
- Отчет
- PDF книга
- Набор инструментов
- Интеллект-карты
Получите план по созданию онлайн-бизнеса с доходностью 200-500 тысяч рублей за 120 дней. Записывайтесь на открытый онлайн-мастер-класс!
2. Рассылка. После того, как посетители оставили вам свои контакты, вам следует обязательно первым же письмом отправить клиентам бонус, который вы пообещали. Поскольку клиенты, только-только узнавшие о вашем предложении могут быть не готовы приобрести продукт, вам предстоит путь до разогрева клиента и выстраивания с ним взаимоотношений.
Тем не менее, эффективно работает одноразовое предложение, которое позволяет конвертировать посетителя в клиента.
3. Одноразовое предложение — это тот путь, который конвертирует лидов сразу же после подписки в покупателей. Важно, чтобы ваше предложение было действительно ценным и по-настоящему недорогим, несмотря на свою ценность.
Например, наше одноразовое предложение — это доступ в ЛБК на две недели всего за 140 рублей.
3. Основное предложение. После того, как посетители подписались в вашу рассылку, получили бонус, а кто-то уже воспользовался одноразовым предложением и стал вашим клиентом, после отправки серии писем, подогревающих холодных клиентов, приходит время делать ваше основное предложение.
И здесь стоит учитывать такие моменты как реальная стоимость продукта и маркетинговая стоимость продукта. Например, все знают, что iPhone 7 — это круто, этому продукту не требуется реклама.
Хотя по сути, iPhone звонит так же, как и другие мобильные телефоны, делает снимки, записывает видео, есть возможность устанавливать приложения. Тем не менее, за счет бренда этот продукт становится классом выше других, а, следовательно, и его стоимость становится выше других смартфонов.
Доступ к ЛБК стоит 1990 рублей в месяц. А вот доступ к программе Сапсан — 18 900 рублей, а вся годовая программа Самолета уже 18 900 рублей в месяц. Потому что в этих продуктах больше ценности, как маркетинговой, так и продуктовой.
4. Допродажи. Апселы и кросселы способны увеличить ваш средний чек. Допустим, клиент зашел в McDonald’s за кофе, а вышел уже с Биг Маком, колой, картошкой фри, маффином и кофе. Это называется апсел — допродажа чего-то более дорогого.
А кросселы — это допродажа чего-то смежного, например, вы просматриваете книгу в интернет-магазине, а в конце страницы вам выдают список книг по теме, то есть с этой книгой еще можно приобрести вот эти книги по теме.
Интересный прием применяет интернет-магазин “Лабиринт”, который показывает действия других людей. Вы интересуетесь книгой, читаете отзывы, просматриваете страницы, а «Лабиринт» показывает вам, что несколько часов назад эту книгу уже заказали в Москве, а еще сейчас вместе с вами 2 человека также интересуются этой книгой. Вы думаете: «Значит книга и правда крутая, раз ей так сильно интересуются люди», и кладете ее в корзину.
А если вы не сделали заказ, “Лабиринт” присылает письмо на почту, что в вашей корзине остались товары со скидкой или по акции.
5. Повторные продажи по воронке с новым продуктом. Вы уже раз 100 слышали, что продать постоянному клиенту намного легче и быстрее, чем новому. Поэтому не стоит забывать про своих клиентов, после того, как они у вас что-то купили, нужно продолжить работать с ними — отправлять полезные видео, статьи, рекомендации и вновь завлекать клиентов в новую воронку продаж с новыми продуктами.
Например, вы продали клиенту курс по обучению фотографии для начинающих. Человек изучил основы и готов совершенствовать свое мастерство, теперь самое время предложить ему тематические курсы (предметная фотосъемка, портретная, творческая фотография детей) или продвинутый курс для фотографов.
И, конечно, на каждом этапе следует замерять конверсию воронки продаж. Когда вы будете знать свои показатели, вам станет ясно, над чем стоит поработать усиленно, и что следует дорабатывать.
Автоматические воронки продаж способны приносить вам все больше и больше прибыли. Вам остается только настроить их, сегментировать аудиторию по интересам к курсам, настроить апселы и продавать!
____________________________________________________________________________
Кстати, чтобы усилить продажи и иметь меньше отказов, следует подключить отдел продаж. А как его сформировать читайте в нашей статье «Как создать отдел продаж».
Понравилась статья? Не забудьте поставить Лайк!
