Промышленный маркетинг: что это и с чем его едят? | Альянс Свободных Предпринимателей | Блог
Личный кабинет
Альянс свободных предпринимателей
Альянс свободных предпринимателей

Промышленный маркетинг: что это и с чем его едят?

Сегодня на завтрак у нас промышленный маркетинг. Это значит, что мы с вами разберемся в его особенностях и узнаем, на что обратить внимание при составлении маркетинговой стратегии. Итак, присаживайтесь поудобнее, берите нож и вилку, мы начинаем!

Простыми словами о B2B и B2C

Промышленный маркетинг (он же B2B-маркетинг) представляет собой рынок товаров и услуг, которые предприятия продают не конечным потребителям, а другим фирмам.

Проще говоря, B2B-маркетинг применяется тогда, когда организация создает продукцию, предназначенную не для обычных покупателей, а для других компаний. Например, фирма изготавливает муку, используемую пекарнями для производства хлебобулочных изделий.

Понятие промышленный маркетинг B2B применяется в противовес B2C-маркетингу, направленному на конечного потребителя. Здесь все просто: мука продается в розницу населению.

Это вам не булочки продавать

На что вы обращаете внимание при покупке булочек? Конечно, на их внешний вид и цену. Если стоимость приятная, то почему бы не попробовать? С продажами на B2B-рынке все гораздо сложнее.

Решающим фактором в покупке обычно является качество. Продукция покупается оптом, и поэтому ваш партнер должен быть уверен, что булочка приготовлена из хорошей муки и свежих фруктов.

Маркетинг промышленных предприятий направлен на компетентного покупателя. Таким образом, вы должны понимать, что заказчики, приобретающие товары и услуги на B2B-рынке, не дилетанты.

Они точно знают, чего они хотят ,и какие предложения есть у ваших конкурентов. К тому же, в крупных фирмах решение о закупке принимает не один человек, а целый отдел, поэтому решение заказчиков взвешенно и обдуманно.

Еще одна важная особенность промышленного рынка — клиентов здесь гораздо меньше, чем на рынке товаров широкого спроса. Поэтому важно не перебирать и держаться практически за каждого заказчика.

Обеспечьте всем покупателям индивидуальный подход и профессиональное обслуживание — тогда у вас сложатся долгосрочные партнерские отношения.

Купите у меня! Купите у меня!

Если ваш товар качественный и востребованный, то вы уже на полпути к успеху. Чтобы найти покупателей, вам необходимо сформировать эффективную маркетинговую стратегию.

Маркетинг промышленных товаров включает в себя следующие задачи:

  • Позиционирование продукции на рынке. Уделите время и силы определению места вашей компании на промышленном рынке.
  • Формирование положительного имиджа. Выпускайте только качественную продукцию, так вам удастся удержать старых клиентов и привлечь новых.
  • Определение конкурентных преимуществ. Вычислите сильные стороны вашей продукции и подчеркните ее плюсы в глазах покупателей.
  • Выбор целевых рынков. Выявите целевые сегменты, на которые будет ориентироваться ваша фирма.
  • Обучение и контроль продавцов. Маркетинг промышленной компании также включает обязательное наблюдение за продажами.
  • Слежка за конкурентами. Собирайте и анализируйте информацию о своих конкурентах. Узнайте об их целях и средствах, которыми они располагают.
  • Реклама и пиар. Используйте любые доступные способы для рекламирования своей компании. Самые эффективные методы — средства массовой информации и интернет-продвижение. Освещайте успехи фирмы, рассказывайте о важных событиях, составляйте пресс-релизы, организовывайте выставки.

Основные особенности промышленного маркетинга заключаются в следующем: выделение отдельных групп потребителей и формирование индивидуальных стратегий для каждого конкретного клиента.

Таким образом, вам не нужно стоять у метро с транспарантами “Купите у меня”, просто выпускайте качественную продукцию и предлагайте ее конкретным компаниям.

Псс, у меня дешевле!

Итак, как вы уже поняли, B2B-рынок ориентирован не на обычных покупателей, а на профессионалов. Поэтому во время составления маркетинговой стратегии особое внимание нужно уделять вопросам ценообразования.

Маркетинг промышленного предприятия должен быть направлен на формирование адекватных цен. Что это значит? Стоимость товаров не должна быть слишком низкой и чересчур высокой.

Дешевая продукция оттолкнет клиентов, они могут связать такую низкую цену с контрабандой или решить, что изделие плохого качества. Если ваша продукция дороже, чем у конкурентов, то велика вероятность, что промышленный покупатель отдаст предпочтение не вашей фирме.

Таким образом, маркетинг промышленного рынка подразумевает ценообразование, основанное на анализе конкуренции, оценке спроса и затрат на производство продукции.

При формировании цены обязательно учитывайте влияние стоимости конкретного изделия на цену других товаров вашей компании. Также важно не забывать о том, что на промышленных рынках спрос, как правило, неэластичен.

Теперь вы понимаете, что такое промышленный маркетинг и какие могут возникнуть сложности при составлении стратегии для успешной продажи товаров. К сожалению, нельзя сформировать эффективный план сбыта, подходящий для каждого вида услуг.

Вы должны тщательно проанализировать промышленный рынок и работу именно вашей компании, только тогда вам удастся создать действенную стратегию.

Тем, кто еще только задумывается о своем деле, предлагаем стать участником бесплатной бизнес-игры «Твой старт». Вас ждет много интересной и полезной информации, присоединяйтесь!

Похожие материалы

Управление

Где и как снять офис

21.04.2017