Секреты успешных переговоров | Блог ЛБК
открыть доступ

Секреты успешных переговоров

23.05.2017 | Управление

Если в вашей работе очень много переговоров — с коллегами, с подчиненными, с партнерами, то следует понять некоторые правила успешных переговоров от подготовки к встрече и подготовки пространства, в котором будут проводиться переговоры, до завершения встречи.

Секрет успешных переговоров

Наверняка вы слышали о том, что успешные переговоры зависят от того, насколько вы будете придерживаться своей позиции, отвергая позицию собеседника. И это не совсем так. Потому что в такой ситуации уже есть проигравший, и это — ваш собеседник. Цель переговоров сводится к тому, чтобы договориться о дальнейших взаимоотношениях и достигнуть желаемой цели не в ущерб своей компании.

Чтобы переговоры были конструктивными, придерживайтесь следующего плана.

1. Подготовка к встрече. Если вы не являетесь опытным переговорщиком, а вам предстоит встреча с квалифицированными переговорщиками, то лучше отправьте на встречу своего квалифицированного переговорщика, либо учитесь!

Также для переговоров вам понадобится личная сила, которая сводится к тому, что вы должны быть спокойны и настроены позитивно. Если вы эмоциональны, то лучше перенести встречу, потому что вы не сможете быть объективными и отслеживать весь ход переговоров, успевая анализировать поведение собеседника. Переговоры требуют живого мышления.

Во время проведения переговоров важно все — как далеко вы сели от собеседника, с какой стороны к нему вы сидите, как и где вы поставили ему мебель, или он сам себе ее поставил, как вы будете говорить — тихо или громко. Все это с одной стороны незаметно, но с другой стороны влияет на успешное проведение переговоров.

Для подготовки к встрече вам понадобится узнать подробную информацию о собеседнике, его намерениях, о том, с кем еще он сотрудничает. Когда у вас достаточно информации, то переговоры могут пройти быстрее, конструктивнее, и вы придете к выгодному для вас результату.

2. Управляйте собой. Успешное ведение переговоров также зависит от умения управлять собой. Мы уже немного сказали о внутренней силе и эмоциях. Управлять вы можете не только эмоциями, но и своим поведением. Главное — помните, у вас должна быть позиция, что вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто хотите чего-то. Когда вы находитесь не в состоянии нужды, то какие бы перспективы не обрисовал вам ваш собеседник, вы все равно сможете настоять на своем.

Если вам попался несговорчивый противник, то не стоит отступать и уходить ни с чем, попробуйте договориться и найти компромисс. Конечно, поиск компромисса в жестких переговорах может восприниматься как слабость, помните, одну из тактик ведения переговоров?

Тем не менее, старайтесь прийти к какому-то решению, но не вынуждайте собеседника говорить вам «нет».

3. Задавайте вопросы. Помогите собеседнику прийти к нужному вам решению с помощью вопросов:  «Что вы думаете о результате?», «Как эти люди могут помочь нам в решении нашего вопроса?» — вместо «Могу ли я вам чем-то помочь?» и «Стоит ли их включать в нашу работу?».

4. Дайте собеседнику почувствовать свою проблему. Помогите собеседнику увидеть свою проблему и предложите решение этой проблемы. Например, в компании собеседника снизился поток клиентов, а вы предлагаете услугу по запуску онлайн-рекламы. Покажите, что именно ВЫ знаете, КАК решить этот вопрос.

5. Входите в доверие к собеседнику. Успешные деловые переговоры не сводятся к тому, чтобы, надев дорогой деловой костюм и часы, вы произвели впечатление высокомерного типа, который стоит на голову выше своего собеседника. Используйте тактику Коломбо, который своим простоватым и растрепанным видом входил в доверие к людям и получал всю нужную ему информацию. Такой же тактики придерживались такие известные переговорщики как Рузвельт, Черчилль, Линкольн.

Так в чем же секрет успешных переговоров? В том, чтобы добиться своей цели по модели переговоров «win-win», когда во взаимоотношениях выигрывают обе стороны.

Отличный пример взаимовыгодных предложений вы можете увидеть на примере нашей программы для партнеров. Каждый получает свою выгоду, «win-win» 🙂

______________________________________________________________________________
Хотите узнать, как подготовиться к встрече с клиентом, чтобы переговоры прошли успешно? Скачивайте чек-лист Лаборатории Бизнес Кейсов и сверяйте по нему, насколько вы готовы к встрече «18 важных шагов подготовки к встрече с клиентом».

 

Понравилась статья? Жмите «Мне нравится»!

Похожие материалы