Ценообразование — достаточно хитрая штука. Вы, конечно, можете опросить свою целевую аудиторию и узнать, сколько они готовы платить за вашу продукцию. Однако на практике поведение ваших покупателей будет сильно отличаться.
Почему? Дело в том, что планировать свои расходы — это одно, а на деле отдавать свою кровно заработанную копеечку — это совсем другое. В этой статье мы расскажем, как не прогадать с ценами и привлечь покупателей.
Виды ценовых стратегий или как найти свой путь
Современная практика ценообразования основана на разветвленной системе стратегий. Мы не будем перечислять все способы формирования стоимости продукта, остановимся только на самых популярных:
- Стратегия “снятия сливок”. Заключается в кратковременном завышении цен. Эффективна только в том случае, если ваша фирма разработала и выпустила новый продукт, не имеющий аналогов. Покупатели такого товара обычно не особо чувствительны к стоимости, так как хотят стать обладателями модного и уникального продукта.
- Стратегия “цены проникновения”. Обязательно обратите на нее внимание, если вас интересуют виды стратегий ценообразования для новичков в бизнесе. Этот план предполагает сильное занижение стоимости изделия. Он позволяет молодым компаниям охватить массовый рынок и укрепить свои позиции.
- Стратегия “ценовой дискриминации”. Подразумевает продажу одного и того же продукта разным покупателям по разной стоимости. Также включает предоставление льгот некоторым клиентам.
- Стратегия “стабильных цен”. Основана на постоянном сохранении одного уровня цен. При этом на стоимость товара ситуация на рынке не влияет. Стратегия успешна, если у фирмы есть постоянные клиенты, для которых важна неизменная стоимость продукта. Товар при использовании такой стратегии позиционируется как престижный и дорогостоящий.
Таким образом, виды ценовых стратегий в маркетинге самые разнообразные. Вы можете пойти любым путем, подходящим для продвижения вашей продукции, но главное — постоянно сворачивайте с дороги.
Пересматривайте и корректируйте свой план, ведь ничто не стоит на месте: у клиентов меняются вкусы, конкуренты объявляют другие цены, появляются новые продукты-аналоги, происходят перемены в макросреде.
Если вы постоянно будете следить за ситуацией на рынке и менять маркетинговую стратегию, то вам удастся всегда оставаться на плаву.
Низкая цена — не супермен, всех не спасет!
Многие владельцы бизнеса совершают большую ошибку, полагая что низкая стоимость — залог успешных продаж. Если вы пошли на жертвы и сделали цены на свои товары максимально доступными, это совсем не означает, что к вам сразу толпами потянутся покупатели.
Мы уже упоминали, что такая стратегия бывает эффективна для недавно созданных компаний, да и то не всегда. Стэнфордский университет провел исследование, в основу которого вошла ценовая стратегия, ориентированная на низкую стоимость товара.
Результат вас удивит: более успешным оказался план с акцентом на чувствах и опыте покупателей. То есть, большинство людей предпочли дешевой новинке известные товары, которые они уже пробовали. В ходе еще одного исследования тестировалось три призыва к покупке лимонада:
- “Потратьте немного денег, наслаждаясь лимонадом”.
- “Потратьте немного времени, наслаждаясь лимонадом”.
- “Наслаждайтесь лимонадом”.
Как вы думаете, какой из вариантов привлек больше всего клиентов? Второй! Покупатели были готовы даже заплатить в два раза больше, чтобы сэкономить свое время, наслаждаясь лимонадом.
Получается, что игра слова способна привлечь внимание к любому товару, даже если цена у него слишком высокая. Однако приведенные выше примеры — не панацея, и многим компаниям действительно удается улучшить продажи за счет льготной стоимости.
Таким образом, стратегия ценообразования, основанная на доступности товара, не всегда спасает владельцев бизнеса. Не стоит надеяться только на такой маркетинговый ход. Всегда имейте козырь в рукаве!
Кто такие транжиры и скряги
Все люди разные, а значит, и ваших покупателей нельзя стричь под одну гребенку. Есть клиенты, слишком остро ощущающие изменение цен и те, кто спокойно реагирует на повышение стоимости.
На тему “чувствительности” была проведена масса исследований. Изучались цены и ценообразование на рынке и их влияние на покупателей. В результате было выделено три группы людей:
- Транжиры. Такие покупатели спокойно расстаются с деньгами и не особо реагируют на ценовую политику компаний.
- Скряги. Они полностью противоположны первому типу клиентов. Скрягам очень сложно отдавать денежные средства, в связи с этим они тяжело переносят завышение цен.
- Неконфликтные. У таких покупателей относительно ровная реакция на ситуацию на рынке. Этот тип подразумевает нечто среднее между скрягами и транжирами.
Исследователями из Пенсильванского университета было опрошено более 13 тысяч человек. Оказалось, что 15 % покупателей являются транжирами, 24 % — скрягами и 61 % — неконфликтные клиенты.
Выходит, что каждому четвертому человеку тяжело расставаться со своими деньгами, даже при покупке нужных товаров. Поэтому ваша стратегия и тактика ценообразования должны основываться не только на толерантных покупателях, но и на чувствительных.
Таким образом, вы должны создавать комфортные условия покупки для всех клиентов. Чтобы чувствительным покупателям было проще отдавать свои денежные средства, подчеркните для них полезность товара. Например, скажите, что ваш смартфон держит зарядку гораздо дольше, чем его более дешевые аналоги.
Для транжир и неконфликтных покупателей подойдет рекламный ход с акцентом на уникальности товара. Подчеркните, что такой смартфон на отечественном рынке можно приобрести только у вас.
Получается, что существуют самые разнообразные стратегии ценообразования товара. Какую же выбрать именно вашей компании?
Все сугубо индивидуально, формируя стратегию нужно учитывать место вашей фирмы на рынке, положение конкурентов и настроение целевой аудитории.
Владельцам компаний, ничего не понимающим в ценообразовании, советуем сразу же обратиться к профессионалам.
Создать свой доходный онлайн-бизнес — мечта многих. Но 95% предпринимателей никогда не дойдут до своей цели, потому что попадут в «ловушку» и не смогут оттуда выбраться…
Чтобы этого не случилось, приходите на бесплатный онлайн-мастер класс «Система стабильных интернет-продаж знаний и услуг, которая принесла уже более 0,5 млрд. выручки» и узнайте как получать максимум клиентов и продаж, не сливая бюджет на рекламу.
