Некоторые предприниматели разочаровываются в пользе маркетинга и думают, что он приносит одни проблемы. Такое мнение складывается из-за того, что бизнесмены не хотят вникать в работу маркетологов. А зачем? Нанял специалиста, поручил ему все маркетинговые задачи — и пошел заниматься другими более важными делами.
Но ведь работу своих сотрудников нужно контролировать, даже если они — профессионалы. А, чтобы держать все под контролем, необходимо понимать, чем же именно занимаются сотрудники. В этой статье мы расскажем вам о важных показателях, которые используют маркетологи — CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (пожизненная стоимость клиента). Присаживайтесь поудобнее, мы начинаем.
Клиенты недорого, покупаем!
Клиенты — не пирожки, и на рынке ими никто не торгует. Если вы хотите получить клиента, то вам нужно потратить немало усилий и средств. САС (Customer Acquisition Cost) помогает понять, во сколько вам обошелся новый покупатель.
Другими словами, стоимость привлечения клиента — это итоговая сумма, потраченная на то, чтобы заинтересовать одного покупателя. Благодаря этой метрике можно сделать вывод, жизнеспособна ли ваша бизнес-модель и в каких корректировках она нуждается.
Сам себе маркетолог
Как же рассчитать САС? Конечно, проще простого обратиться к своему маркетологу и попросить его предоставить цифры. Но вы же не для этого читаете наш блог, верно? Рассчитать стоимость приобретения клиента самостоятельно можно и нужно. Для этого вам необходимо взять точные данные из CRM-системы (она же у вас есть?). Для вычисления САС поделите сумму всех расходов на количество клиентов, которых вам удалось привлечь.
Но помните, что такая формула — не идеальна, если вам нужны более информативные данные, то вам придется учитывать и другие факторы. В таком случае придется все-таки обращаться к маркетологу. Да, и не забудьте еще один момент: средняя стоимость привлечения клиента напрямую зависит от цены рекламируемой вами услуги: чем она дороже, тем выше будут расходы на рекламу.
Счастливые пожизненные клиенты
Если клиентам все нравится, то они будут постоянно у вас покупать, но вряд ли на протяжении всей жизни. Показатель Customer Lifetime Value (LTV) не совсем об этом, хотя переводится он именно как пожизненная стоимость клиента. Однако отечественные маркетологи чаще используют термин “пожизненная ценность клиента”. LTV показывает прибыль от привлеченного клиента за все время, пока он остается с вами.
Вычисляется LTV следующим образом: суммарную прибыль нужно разделить на количество покупателей. При этом необходимо брать цифры только за одинаковый промежуток времени. Допустим, за год вы заработали 15 000 000 рублей, а вашими услугами воспользовалась 1 000 клиентов.
Значит пожизненная стоимость клиента будет равна 15 000 рублей. К сожалению, эта форма дает не совсем точный результат, так как при расчете учитываются не все данные. Например, игнорируются клиенты, которые время от времени приобретают вашу продукцию, но за отчетный период не совершили ни одной покупки.
Как должно быть и как бывает
Итак, у вас наверняка назрели вполне себе логичные вопросы: какая бывает стоимость клиентов и какая является оптимальной именно для вашей фирмы? Ответ на них нужно искать в соотношении LTV и САС. Мы составили для вас простую и удобную шкалу, которая поможет вам определить оптимальное соотношение этих метрик:
- 1:1 или меньше. Плохие новости — ваша компания обречена на провал. Если вы не предпримете решительные действия и быстро не улучшите ситуацию, то вам придется попрощаться со своим бизнесом.
- 2:1. К сожалению, ваши затраты на привлечение новых покупателей почти не окупаются.
- 3:1. Ваша бизнес-модель работает эффективно. Именно это соотношение LTV (пожизненная ценность клиента) и САС (стоимость привлеченного клиента) является оптимальным.
- 4:1. Ваш бизнес очень продуктивный, если вы начнете использовать агрессивные маркетинговые кампании, то он станет еще лучше. Совершенству нет предела!
Таким образом, стоимость потенциального клиента может быть самой разной, все зависит от успешности вашей компании и используемой маркетинговой стратегии. Как же достичь заветных 3:1? Все очень просто — менять тактику, искать новые каналы привлечения, одним словом — действовать! Под лежачий камень вода не течет, помните?
Теперь вы понимаете, что для “здорового” бизнеса вы должны самостоятельно рассчитывать основные показатели, в том числе LTV и CAC. Возможно, у вас получатся приблизительные числа, но только так вам удастся понять и проанализировать клиентский трафик, дать маркетологу компании правильные наставления и со временем масштабировать свой бизнес до нужных размеров.
Наблюдайте за всеми маркетинговыми нишами, пусть под ваш чуткий контроль попадут не только LTV и CAC, но и стоимость обзвона клиентов. Контролируйте своих маркетологов, но и не забывайте доверять им! Желаем вашей фирме непрерывного роста и постоянной прибыли!
О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.
Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.
